Тренинг Евгения Колотилова «Как продавать дороже конкурентов. Продажа без скидок»

Данный тренинг заказывают компании, которые часто слышат от клиентов: «У вас дорого», «У конкурентов дешевле», «Дайте скидку».

Для кого:

• менеджеры по продажам
• руководители отдела продаж
• коммерческие директора

Цель тренинга:

Формирование у сотрудников отдела продаж модели общения, которая позволит рассеивать сомнения и возражения клиента по цене, отстаивать цены своей компании и продавать без скидок.

Программа тренинга:

Часть 1. Что делать, чтобы ценовое возражение не возникло

• Причины возникновения возражения по цене
• Почему клиенты говорят «У вас дорого»
• Цена и ценность в процессе продаж
• Профилактика возражения по цене
• Выстраивание барьеров для повышения дополнительной ценности вашей компании
• Правила ценообразования
• Жаргон продавца и правильные формулировки, позволяющие отстоять цену
• Правила презентации цены
• Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение
• Основные возражения по цене: «это дорого», «у нас не хватает денег», «дайте скидку», «мы можем купить это дешевле»

Часть 2. Методы защиты цены

• Трех-шаговая модель ответов на возражения
• Метод «меньше качества за меньшую сумму денег»
• Подвергать сомнению
• Закрепите качество
• Гипотетические вопросы
• Попытка заключения сделки
• Продажа лояльности
• Использование «success stories»
• Проводите аналогии
• Риск, заключенный в дешевизне
• Покупка несоответствующего продукта
• Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу
• Объясните, что содержит разница в цене
• Не позволяйте сравнивать разное качество и стандарты
• Финансирование из других источников
• Будущий заказ
• Желание сэкономить

Часть 3. Методы ведения торга по цене и скидкам

• Метод компромисса
• Метод торга
• Логический подход
• Эмоциональный подход
• Давление
• Жесткие переговоры по цене
• Как правильно снижать цену (если все таки пришлось это делать)
• Как быть, если цену снижать нельзя ни при каких обстоятельствах, и клиента упускать нельзя

Часть 4. Практика

• Упражнения в парах на отработку ответов на ценовые возражения

**Ожидаемый результат тренинга:**

Участники тренинга получат навыки правильно отвечать на возражения клиентов о цене и на просьбы о предоставлении скидок, что приведет к изменению поведения на последующих встречах и переговорах с клиентами.

Спикер: Евгений Колотилов

Один из самых востребованных русскоязычных бизнес-тренеров по продажам в сфере b2b. Про него говорят, «он знает про продажи, больше чем все».

Бизнес-тренер по продажам. Живёт в Москве, обучает персонал российских и зарубежных компаний продавать больше.

Ключевые компетенции: продажи B2B (business to business), жёсткие переговоры (negotiations skills), продажи по высоким ценам.

Тренер-практик. Вас будет обучать продавец, а не психолог, консультант или маркетолог.

Лидер рейтинга ТОП 10 «Лучшие бизнес практики 2020» союза «Московской торгово-промышленной палаты».

Лучший бизнес-тренер по B2B продажам в 2019 г. по версии журнала «Управление Сбытом».

Три формата участия в тренинге

VIP

• Сертификат участника в рамке
• Пакет участника
• Общая фотосессия
• Презентация спикера
• 2 кофе-брейка
• Запись конференции по продажам (30 спикеров)
• Обед в ресторане с Евгением Колотиловым
• Книга с подписью автора
• Первый ряд
• Вложение рекламных материалов в пакеты участников
• Парковка

Бизнес

• Сертификат участника
• Пакет участника
• Общая фотосессия
• Презентация спикера
• 2 кофе-брейка
• Места ближе к сцене
• Обед в ресторане
• Запись конференции по продажам (30 спикеров)

Стандарт

• Сертификат участника
• Пакет участника
• Общая фотосессия
• 2 кофе-брейка